株式会社 aradas（アラダス） 大阪・東京を拠点とし、webサイト企画・デザイン・コンテンツ制作・マーケティング・システム開発などの ホームページ制作をはじめ、グラフィックデザイン・映像制作など幅広くあなたのお手伝いをします。

ECサイトの売上を上げるには？

ECサイトを含め、WEBの売上を上げるための考え方は、以下の3点から成り立っています。

• 訪問者数
• コンバージョン率（CVR）
• 商品単価

EC担当者は、日々この3つの数字とにらめっこし、どの数字を改善する事で売上を上げるかを考えています。

売上の考え方は、売上＝訪問数×CVR×単価という計算式で考えます。

画像の例で説明すると、訪問数が1,000人の中から1％である10人が購入を決意し、
100円の商品を購入した場合の売上は1,000円です。

こうやってみると、100円均一の売上が成り立っているのは、きっと訪れたお客様のコンバージョン率がいいのでしょう。
そうでないと、なんともしょっぱい売上です。

計算上、単純にECサイトの売上を2倍にしたければ、
訪問数・コンバージョン率・単価のどれかを2倍にすれば売上も2倍になります！

訪問数を上げる

上の画像を見ていただくとわかる通り、単純に訪問者の数を2倍にすると売上も倍になります。

しかしこれはあくまでも単純計算でしかありません。
単純に訪問数を増やすと、購入意欲の低いお客様や、目的以外のユーザーも集客してしまう可能性があるため
CVRが下がる可能性があります。

そのため、売上を2倍にしたい場合は、訪問数は2倍以上は増やさないと、実際には2倍に届かないことが多いです。

また、訪問数はPV（プレビュー）ではなく、セッション、もしくはUU（ユニークユーザー）で集計するようにしましょう。

PV数ですと、サイト全体の訪問数の合計になるので、回遊率の増減など、様々な要素に関係してくるため
正しく計測できない可能性があります。

PV数は単純に見られた数なので、セッションやUUより数が伸びやすく、
また、PV数で売上の伸長率を測ってもデータがずれていたりすることが多いです。

訪問数を上げる施策の例としては

• 広告をだす
• SNSの活用
• メルマガの配信
• イベントを行う

などが上げられます。

コンバージョン率(CVR)を上げる

お客様の訪問数が変わらなくても、購入してくださる方が2倍に増えれば単純に売上は2倍になります。

そもそもコンバージョンとは、サイトに設定した目標です。
そのため、サイトによってのコンバージョンは資料請求だったり、お問い合わせなど様々ですが

ECサイトに置いてのコンバージョンは商品購入です

ECサイトで売上を上げるために伸ばす手段が多いのがこのコンバージョン率です。
売上を上げるための施策でCVRを上げる方法もあれば、サイト自体の機能でCVRを上げるものもあるので
いくつか紹介したいと思います。

ランディングページの作成

ランディングページは、関連する商品の購入ページへ直接誘導することで、
商品を購入してくださる可能性が非常に高くなります。

期間限定クーポンの発行

お誕生日クーポンや、期間限定で使用できるクーポンが楽天やZOZOTOWNなどの
ECサイトでは数多く発行されています。
「せっかく安く買えるのだから、今購入しないと損をする！」という心理から購入の後押しになります。

お気に入り商品のアラート機能

お気に入りに入れた商品の在庫数をお知らせするアラート機能はとても有効的です。
気になる商品が残り一点、、、そんなの、、、買うしかないじゃない！！！
という経験が私にもいっぱいあります。

その他にも

• お得感のあるような価格表示にする
• 期間限定のタイムセールを行う
• 購買意欲の高いユーザーだけにイベントを行う
• 購入ページからの離脱率を下げる

など、様々な施策やサイトの改修が行えます。

そのため、A/Bテストを行うなどして、CVRの計測を行うなど
よりCVRを上げられるサイト作りというのも大切になってきます。

商品単価を上げる

そう、、、　売れなければ、商品の価格を2倍にすれば、売上も2倍になります。

ですが、当然価格が上がるとCVRも下がってしまうのは目に見えています。
消費税が10月から上がってしまう今、お客様は価格に対してとてもシビアです。

そのため、商品に付加価値をつけて価格を高く設定するなどの単価の上げ方の工夫が必要です。
WEB限定商品などはまさにその付加価値をつけた商品になります。

しかし、ここは商品企画の範疇になってしまうため、EC担当者が介入できるのも限度があります。

また、価格を上げるのではなく、単純にお客様の購入率が上がれば、商品単価は上がります。
そのため、商品企画が難しいなら、2点、3点まとめ買いをしてもらうなど、考えられる対策を行いましょう。

• WEB限定商品を作る
• コラボ商品を作る
• ○千円以上お買い上げでノベルティプレゼントなどの付加価値をつける
• まとめ買いをしてもらう施策を行う

機会ロスをなくす

これは、上記で述べた売上を作る考え方とは全くの別物です。

機会ロスとは、本来なら売上・利益が得られるはずのものが、何もしなかった事で得られなかった損失の事を言います。
ECでは、在庫切れによる機会ロスが非常に多いです。

そもそも、なぜECで機会ロスが起きるのか。

人気だった商品の再入荷や、テレビで紹介された、インスタグラマーさんが利用してたなど、
ECは全国各地の人が、気軽に思い立った瞬間に商品を購入する事ができます。

売上の予測に反して一気に売上が跳ね上がるなどの時にこの機会ロスが起こります。

そのため、売れ数よりも在庫数をしっかりと確保していれば、機会ロス率を下げることになり、
機会ロス率が下がれば売上も上げる事ができます。

ですが、在庫を余分に持っておけばいいと言う訳ではありません。
在庫がありすぎるとそれはそれで余剰として会社の損失になってしまいます。

在庫数と売上数を見ながら、機会損失率の高いものは在庫の確保を行いながら
逆に余剰になっている在庫をどのように販売するのかなど、
機会ロスを下げるための対策を考える必要があります。

• 在庫が欠品したら予約販売に切り替える
• 再入荷のアラートを用意する
• 在庫がなくなった時用に別商品への導線を用意しておく

必ずやったことの振り返りをする

ECサイトでは常に、数字を伸ばす事で売上を意識しなければなりません。

数％で左右されるような世界です。
毎日、毎週、毎月のデータをきちんと蓄積し、それを比較、検証していく事で
結果、売上へと結びつけていきます。

どうしても、目先の忙しさにとらわれて、結果検証を怠りがちですが
売上を上げるためにやった結果こそが、今後の売上に繋がっていきます。

• なぜ売上が上がったのか
• メルマガを配信した効果はあったのか
• イベントをした結果はどうだったのか
• SNS配信の効果が合ったのか
• 広告の運用の成果は合ったのか

など、必ずやってよかった、悪かったの判断をしていく事が大切です。

その上で、今後同じイベントをする意味があるのかや、広告の運用を続けるかどうか
どの商品をオススメしていくかなどを、決めていく判断材料になります。

「わかんないけど、売上が上がった〜やった〜」
では、今後売上が下がった時に、何をしたらいいのかわからなくなります。

そして人は、後からやる、まとめてやろうは、絶対やらないし、
困った時に過去にやったことを思い出そうとしても、必ず忘れます。

後からまとめてやろう、では一生できません。
いつやるの？今でしょ！！！！！！(古い)

やったことの振り返りを行い、それを蓄積していく事がとても大切です。